Национальная ассоциация автомобильных дилеров. говорит, что все дело в электромобилях. Встанут ли дилеры в очередь?

0
28

Национальная ассоциация автомобильных дилеров (NADA) заявила, что они «все включено» в электромобили, но повышение цен на 30 000 долларов и общие махинации дилеров с оговорками перед лицом текущих проблем с запасами заставили некоторых автопроизводителей поставить свои франчайзинговые дилерские сети. заметьте, в конечном итоге задавая вопрос: если NADA лидирует, последуют ли дилеры?

Если вы не знакомы с NADA, исторически сложилось так, что это группа, которая представляет американских автодилеров и их интересы перед Конгрессом и другими федеральными правительственными учреждениями. Однако в последние годы они взяли на себя более ведущую роль в отрасли, предлагая академические курсы и сертификаты в области стационарных операций и управления высокого уровня. В соответствии с этой новой ролью NADA выпустило в прошлый вторник пресс-релиз, в котором объявило, что его шоу NADA 2022 года (проходящее в марте этого года в Лас-Вегасе) сосредоточится на электромобилях предлагая «Суперсессии», семинары и новый «Центр решений для электромобилей», демонстрирующий продукты, услуги и учебные платформы, предназначенные для «получения оплаты вашим дилерским центром за эту новую возможность». За этим пресс-релизом почти сразу же последовала статья в блоге NADA, опубликованная на следующий день под названием «EV Transition полагается на франчайзинговую сеть Америки, говорит автодилер в Джорджии». В статье рассказывается об автомобильном дилере из Джорджии Мэтте Лауридже, который свидетельствовал перед Конгрессом о том, что использование американской сети из более чем 16 000 франчайзинговых дилеров, особенно в недостаточно обслуживаемых сельских районах, будет иметь решающее значение для достижения целей администрации Байдена, заключающихся в том, чтобы электромобили составляли половину всех автомобилей. продажи новых автомобилей в США к 2030 г.

«Франчайзинговые дилеры не только занимаются продажей и обслуживанием электромобилей; дилеры необходимы для их скорейшего принятия потребителями», — сказал Лоридж комитету Палаты представителей по сельскому хозяйству, давая показания от имени NADA и сельских автомобильных дилеров во время четырехчасового слушания 12 января под названием «Последствия инвестиций в электромобили для сельского хозяйства и сельской Америки».

Внимательные читатели заметят, что статья НАДА была опубликована как раз в то время, когда проходило слушание. Это не совпадение, это сообщение. Сообщение: все в.

Скоординированные усилия

То, что вы видите, — это скоординированные усилия между NADA и ее дилерами-членами, направленными на то, чтобы убедить Конгресс не отменять законы о защите франшизы, которые не позволяют производителям (читай: Tesla и Rivian) продавать автомобили напрямую клиентам. Частью этих усилий является убеждение законодателей, которым приходится решать те вещи, которые:

  1. дилеры — это люди, лучше всего способные удовлетворить потребности потребителей, и
  2. дилеры действительно вовлечены («все включено») в переход на электромобили.

Это послание «все включено» действительно начало набирать обороты в NADA в прошлом году, когда Майк Стэнтон стал президентом NADA. Майк это понимает, и он понимает, что дилеры должны использовать электромобили, но он не убежден, что это означает принятие модели продаж Tesla.

«Одна из больших ошибок, которую мы допускаем при оценке нашего прогресса в переводе американского автопарка на электрические, заключается в том, что мы предполагаем, что сегодняшние покупатели электромобилей будут выглядеть так же, как покупатели электромобилей завтра», — объясняет Стэнтон. «Это просто неправда».

В этом есть какой-то смысл. Не так давно, если вы хотели купить Nissan LEAF или Chevy Bolt, в данном магазине могли быть один или два «специалиста по электромобилям», которые были готовы немного узнать об автомобилях, но они были в основном сами по себе. когда дело дошло до объяснения того, как работает зарядка, что было связано с установкой домашнего зарядного устройства, каковы были эти затраты и т. д. Для дилеров и потребителей существовала кривая обучения, и при этом отнимающая много времени.

Чтобы справиться с этой кривой обучения, Tesla отказалась от модели комиссионных продаж и работала над тем, чтобы дать реальные ответы на наиболее распространенные вопросы покупателей электромобилей. Специалистам по продуктам компании по большей части платили одинаково, независимо от того, купили вы Tesla или нет. То, что их мотивировало, отличалось от того, что двигало комиссионным продавцом Chevy, который мог провести пять или шесть часов с покупателем и получить за это деньги. ничего такого если этот клиент не купил машину.

Трудно спорить с успехом модели Tesla, но не менее трудно и с тем фактом, что подавляющее большинство автомобилей по-прежнему продается через франчайзинговых автодилеров. «Тесла доказала, что вы можете продавать Тесла очень успешно для определенного и довольно небольшого подмножества нашего населения», Майк написал в своем блоге в июле прошлого года.. «На сегодняшний день американские покупатели электромобилей сильно отличаются от покупателей автомобилей с ДВС. В частности, по сравнению с покупателями ДВС покупатели электромобилей намного богаче и лучше информированы об электромобилях».

Что это означает для дилеров, поскольку электромобили становятся все более популярными, а покупатель электромобилей начинает все больше напоминать сегодняшнего покупателя автомобилей с ДВС?

«Это хорошо, — говорит Майк. «По сути, мы находимся на пороге продажи электромобилей — настоящих, функциональных, не нишевых электромобилей — покупателям автомобилей массового рынка впервые. И чтобы эффективно продавать покупателям массового рынка, вам нужно извлечь выгоду из того, что работало для покупателей массового рынка на протяжении поколений».

«Очевидно, что потребители доверяют своим местным франчайзинговым дилерам удовлетворение своих индивидуальных транспортных потребностей», — сказал Лохридж Конгрессу, отметив, что в 2021 году франчайзинговые дилеры продали в общей сложности 14,9 млн новых автомобилей и 15 млн подержанных автомобилей. «Таким образом, эта обширная розничная сеть находится в идеальном положении. чтобы помочь клиентам с переходом на электромобили».

Вещи, которые вы должны знать

Полное раскрытие: Я родом из дилерского мира. Я получил свою первую работу дилера в магазине Dodge в 1997 году, и за это время я работал почти на всех должностях, которые только можно найти в дилерском центре, от портье до GSM. Я продал много автомобилей и совсем недавно мотоциклов. До COVID я, наверное, сказал бы вам, что люблю продажи и никогда не откажусь от них. (Как все меняется!)

у меня есть также встречался с новым президентом NADA Майком Стэнтоном несколько раз и в разных контекстах. За последние восемнадцать месяцев или около того я брал у него интервью как у журналиста, так и у подкастера. и я помог ему рассказать о необходимости того, чтобы NADA подтолкнуло дилеров к внедрению инструментов продаж электромобилей, таких как Chargeway., компанию, основанную моим приятелем по подкастам Мэттом Теске. Мэтта и меня пригласили выступить перед собравшимися ATAE (руководители автомобильных торговых ассоциаций, в основном версиями NADA на уровне штатов/метрополий) на их национальной конференции в Чикаго в июле прошлого года. Попутно я установил ряд рабочих отношений (и несколько настоящих дружеских отношений) с несколькими сотрудниками ATAE и NADA.

Я и Мэтт доказываем, что у нас есть лица для радио на конференции ATAE в Чикаго.

Что касается того, дает ли это мне более подлинный «взгляд изнутри» на то, что ребята из NADA В самом деле Думать об электромобилях и о том, что дилеры должны их использовать — или превращать меня в зазывалу NADA, которой нельзя доверять, чтобы объективно говорить о дилерах — решать вам.

Однако чего бы это ни стоило, я считаю, что мой опыт и отношения с вовлеченными людьми делают меня более надежным, когда дело доходит до понимания того, как думают дилеры. С этой целью я хотел бы сказать, что автомобильные дилеры, в общем и целом, мотивированы двумя вещами: страх и жадность.

Прямо сейчас запасов мало, спрос высок, и слишком много дилеров играют с покупателями, наклеивая на свои автомобили нелепые сборы, наценки и наклейки «Цены с поправкой на рынок». Они кормят эту жадность.

Однако это недальновидно – и, в конечном счете, это навредит им. Вот что говорят умные люди в зале — такие ребята, как Майк Стэнтон и Грег Ременспергер, которые понимают, что такое дилеры. В самом деле против — в конечном счете, страх.

Экзистенциальная угроза прямых продаж

Пока я печатаю это, Tesla использует свою платформу «Tesla Engage», чтобы активировать легионы своих поклонников и убедить губернатора Нью-Йорка: Кэти Хоукул, а законодательный орган штата разрешить прямые продажи своих электромобилей — и, как следствие, электромобилей Lucid и Rivian, если не всех остальных — в штате.

Если бы это произошло, это, несомненно, стало бы хитом для дилеров. Это особенно верно в долгосрочной перспективе, потому что: Закон штата Нью-Йорк позволит производителю, который, «производит или собирает исключительно автомобили с нулевым уровнем выбросов» и «не имеет франчайзингового дилера автомобилей той же марки» в штате для работы в точках прямых продаж.

Эта фраза о том, что «нет франчайзингового дилера автомобилей той же марки», означает, что Chevrolet не мог напрямую продавать электрический Malibu в Нью-Йорке, даже если он производил исключительно автомобили с нулевым уровнем выбросов. Подумайте об этом, хотя: сколько франшизы Сатурн дилеры, как вы думаете, есть в Нью-Йорке? Или Меркьюри, или Плимут, или Гео, если уж на то пошло?

В зависимости от того, как написаны эти законы штата, это может быть достаточно большой лазейкой, чтобы проехать полностью электрический Kenworth. Хотя бы Polestar или Zeekr — и есть много других производителей, пытающихся пролезть через гораздо более узкие лазейки..

Дилеры это тоже понимают, о чем свидетельствует то, как они добиваются освобождения от «исключительно нулевого уровня выбросов». “[Any] Утверждение, что электромобили существенно отличаются от автомобилей с ДВС, просто ложно», — заявил Лафридж. «Мы призываем Конгресс продолжать сохранять традиционную роль штатов в лицензировании и регулировании торговли транспортными средствами, отвергая любые попытки упредить законы штата о франшизе дилеров».

Если дилеры «плохого яблока» делают наценки в 15 000, 30 000 или даже 125 000 долларов (да, В самом деле) не прекратите это в ближайшее время, они, вероятно, будут указаны в качестве причины, по которой Конгресс имел действовать… полностью отменяя законы о защите франшизы дилеров, какими бы убедительными ни были призывы NADA к Конгрессу.

Несколько месяцев назад у меня был откровенный разговор с Майком Стэнтоном и Дэном Радди (старшим директором по развитию бизнеса в NADA), в ходе которого мы говорили о крупных национальных компаниях, приходящих в «маленький городок Америки» (мои слова) и сметающих с себя маленькие ребята. Мы говорили не о Ford, GM или Tesla, мы говорили о Walmart и о том, как эта компания уничтожала местные предприятия, разрушала семьи и превращала сельские главные улицы в города-призраки. на протяжении 1980-х и вплоть до 2000-х гг.

И, конечно же, местный автодилер, вероятно, не такой симпатичный персонаж, как местная аптека или хозяйственный магазин, но факт остается фактом: местные автосалоны часто являются одними из лучших работодателей в городе и составляют значительный процент их муниципальные налоговые доллары, тоже. Влияние, которое переход к модели прямых продаж может оказать на эти маленькие города, неясно — и часто полностью игнорируется в спешке, чтобы наказать дилеров за их ошибки, как реальные, так и воображаемые (не говоря уже о том, что аптека в маленьком городке и хозяйственный магазин имели более высокую прибыль, чем продавцы новых автомобилей).

Таким образом, я считаю, что руководство NADA действительно делает то, чего от них хотят дилеры-члены: получить представление высокого уровня об отрасли и экономике в целом и работать в интересах своих дилеров-членов. . Я знаю по опыту, что сотрудники NADA и ATAE в нескольких штатах потратили сотни часов на решение проблем, с которыми сталкиваются их дилеры, когда дело доходит до продажи электромобилей, и они разместили продукты и программы, которые, по их мнению, имеют наилучшие шансы. облегчения этих болевых точек в центре внимания на их шоу NADA 2022 года.

Они проложили путь. Это зависит от лошади дилеры сейчас.

Источники | Изображения: НАДА.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь