Исследование: немецкие дилеры отказываются продавать ID.3, несмотря на то, что VW много говорит о электромобилях

0
36

Немецкие дилеры VW не смогли порекомендовать флагманский электромобиль марки ID.3 тайным покупателям с «подходящим профилем вождения». новое исследование Гринпис. Из 50 посещенных дилеров только восемь из них (16%) рекомендовали ID.3, а процент был еще ниже (4%) для клиентов, которые специально не упомянули, что рассматривают ID.3.

VW уже довольно давно много говорит об электромобилях, и только на этой неделе правление VW поддержало генерального директора Герберта Диссса и его агрессивный план электрификации, который получил внутреннюю отпор со стороны компании. Эти планы электрификации являются ключом к соблюдению VW повышенными стандартами экономии топлива ЕС, которые будут быстро расти в ближайшие годы.

VW также вложил много денег и усилий в строительство заводов по производству электромобилей, развертывание сетей быстрой зарядки в ЕС и США, разработку и маркетинг новых моделей электромобилей и так далее. Их первый электромобиль для массового рынка — это ID.3, для которого у них высокие цели по продажам и производству.

Но… как насчет дилеров? Как мы уже видели ранее в других исследованиях с участием тайных покупателей, дилерские центры представляют собой серьезное препятствие для внедрения электромобилей. Существует практика, когда им не хватает знаний или они даже активно работают над тем, чтобы отговорить покупателей от покупки электромобиля.

В этом ключе Гринпис только что опубликовал исследование, показывающее, что дилеры VW, даже у себя дома в Германии, по-видимому, не готовы помочь VW в достижении целей электромобилей. Их исследование показало, что у дилерских центров нет необходимой подготовки и стимулов для продажи электромобилей, и они активно отговаривают даже подходящих покупателей от их покупки.

Секретные покупатели

Исследование включало 50 посещений «тайным покупателем» из 865 немецких дилерских центров VW, имеющих идентификационный номер. Все покупатели указали «подходящий профиль вождения», который, как признает VW, сделает их хорошим кандидатом на владение ID.3. Половина тайных покупателей заявили, что они пытались сделать выбор между ID.3 и бензиновым Golf, а половина не отдала предпочтения, какие автомобили им нужны.

Из первой группы дилеры рекомендовали ID.3 всего 7 из 25 покупателей. Вторая группа оказалась хуже, и только у одной из 25 был рекомендован ID.3.

Все покупатели также задавали несколько вопросов об электромобилях: наличие зарядной станции, можно ли заряжать дома, не приведет ли это к перегрузке электросети, представляют ли они большую пожарную опасность и что означает для ID.3 «климатическая нейтральность».

Почти половина (48%) ответов на эти вопросы были неправильными, либо дилер не смог дать ответ. Вдобавок к этому несколько дилеров добровольно распространяли всевозможные пугающие мифы об электромобилях, чтобы отговорить покупателей от их покупки.

Хуже того, сам факт того, что эти вопросы были заданы, означает, что электромобили появлялись в каждом из этих разговоров, поэтому дилеры не могут утверждать, что они просто не думали об электромобилях. В каждом тайном разговоре покупателей обсуждались электромобили, и все же в 84% из них дилер не рекомендовал флагманский электромобиль VW ID.3.

Однако большинство дилеров успешно назвали преимущества электромобилей перед газовыми автомобилями. Самым известным преимуществом было «удовольствие от вождения». Среди других упомянутых выгод были экологические выгоды, государственные стимулы, а также более низкие затраты на электроэнергию и техническое обслуживание.

Дилеры отвечают

Это выглядит плохо для дилеров, но дилеры на самом деле указали пальцем на VW за то, что они не дали им достаточно подготовки или стимула для продажи этих автомобилей.

VW рекламирует свою подготовку, заявляя, что они вложили «семизначную сумму» в обучение (для сравнения, годовой доход VW составляет 252 миллиарда долларов, что составляет 12 цифры). Но очевидно, что эти вложения не окупились, учитывая мрачные результаты исследования. Если дилеры получают неверные ответы на половину своих специфических для электромобилей ответов, значит, обучение не работает или недостаточно всесторонне.

Обучение также должно быть всесторонним, поскольку VW использует новую модель продаж электромобилей «через агентство». Во многих отношениях эта новая модель облегчает продажу дилерским центрам, но любые изменения по-прежнему потребуют большого количества объяснений для компаний, которые все время делали что-то одинаково, и внезапно их просят действовать по-другому только для этого нового модель.

Стимулы тоже отстали. Согласно исследованию, дилеры получают более высокую маржу от продаж автомобилей с двигателем внутреннего сгорания, что дает им больше прибыли и гибкости для снижения цены на автомобиль, чтобы получить продажу. Это стимулирует продавцов к умению вести переговоры, к максимальному увеличению их комиссионных (хотя это усугубляет ситуацию для потребителя, которому приходится иметь дело с напористым продавцом).

VW даже исключил электромобили из некоторых рекламных акций, например, летом, когда VW снизил НДС для клиентов, а ID.3 и e-Up были исключены из этой акции. Дилеры говорят, что компания не предлагает никаких конкретных бонусов или квот для дилерских центров с точки зрения продаж электромобилей или низкоуглеродных автомобилей, хотя дилеры получают комиссионные даже при покупке автомобиля через Интернет.

VW заявляет, что они использовали невмешательство, заявив (переведено через Google Translate): «Мы в основном оставляем разработку системы комиссионных продавцов нашим торговым партнерам, и, поскольку они являются независимыми предпринимателями, мы также не можем влиять на это».

Гринпис отмечает, что дилеры могут преодолеть эти препятствия. Одному дилеру в Тармштедте за первые три квартала этого года удалось обеспечить 47% продаж электроэнергии. Это показывает, что если дилер действительно хочет продать много электромобилей, он может — он просто проявляет активный интерес к этому, а не пассивно полагается на систему стимулов и обучения VW и указывает пальцем или пожимает плечами, когда клиенты этого не делают. Я не хочу покупать машину, которую вы активно отговаривали от покупки.

Гринпис заканчивает свое исследование, указывая пальцем на самих VW. Они требуют, чтобы VW больше не наказывал дилеров за продажу электромобилей (исключая их из льгот), лучше подготовил свои дилерские центры с помощью обучения электромобилей, и чтобы VW и правительства Германии и ЕС значительно ускорили планы по прекращению продажи и разработки двигателей внутреннего сгорания. , а не просто сосредоточиться на минимальном возможном выполнении требований.

Практически в каждом разговоре, который у меня был с представителем производителя автомобилей, я знал больше о предложениях электромобилей этого производителя и больше об электромобилях в целом, чем человек, с которым я разговариваю. Это верно в отношении дилеров, штурманов, участников автосалонов и многих руководителей компаний (а также тупых генеральных директоров).

Все это не означает хвастовство — большинство наших читателей, вероятно, могли бы сказать, что у них был подобный опыт. Кто из вас прошел тест-драйв и должен был объяснить, как работают тарифы на зарядку, что такое киловатт-час и т. Д.? Или, что еще хуже (но все еще распространено), дилер активно отговаривал вас покупать электромобиль, на котором вы приехали на тест-драйв?

Конечно, бывают исключения. Обычно эти исключения исходят от «электромобиля» компании — руководителя, который возглавляет внутреннюю ответственность за электромобили, обычно занимающий высокое положение в каком-то подразделении «новых технологий». Или один парень в дилерском центре, или один дилерский центр в этом районе, который уделил особое внимание изучению электромобилей. Всегда найдется по крайней мере несколько из них, которые действительно «понимают» и могут откровенно и знающе поговорить об электромобилях.

Честно говоря, руководителям и дилерам нужно сосредоточиться на целой компании, а не только на одном подразделении или одной машине. Но ясно, что электромобили появляются, и происходят быстро. Вскоре электромобили станут единственным подразделением в этих компаниях, потому что страны объявляют о запрете бензиновых автомобилей в течение следующего десятилетия, и вполне вероятно, что потребители присоединятся к ним даже раньше.

Так что, хотят компании того или нет, они должны быстро формироваться. Нужно многому научиться, многому научить, и нужно много усилий, чтобы повернуть эти большие корабли. VW приложил больше усилий, чем любой из крупных производителей, и все же их усилия оказались недостаточными даже на родине.

VW действительно прошел здесь трудный путь. Отчасти причина, по которой они переходят на совершенно новую модель продаж электромобилей, заключается в трудностях, с которыми дилеры всегда сталкивались при продаже электромобилей. Централизовав свои усилия по продажам, они могут продавать автомобили в Интернете, не полагаясь на свои явно непримиримые дилерские центры. Мы надеемся, что это сделает процесс продажи менее стрессовым для покупателей. Но владельцы по-прежнему будут иметь доступ к большой дилерской сети VW для обслуживания и поддержки после продажи, что является реальным преимуществом.

Но усилий все равно не хватило. Гринпис ссылается на то, что многие компании, в том числе VW, похоже, делают все возможное, чтобы достичь целей ЕС по выбросам, чтобы оставаться в соответствии с ними, не превышая целей и не расширяя границы технологий или опыта вождения.

Бренд VW в прошлом году продал более 6 миллионов автомобилей, и только у 80 000 из них были розетки. Это около 1%. Мы ничего не добьемся в вопросах изменения климата, если крупные компании, которые несут ответственность за такое большое загрязнение (не говоря уже о убивая тысячи людей лежа на тестах на выбросы) делаю только минимум возможного. Мы согласны с Гринписом — покончим с ДВС, VW.

.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Пожалуйста, введите ваш комментарий!
пожалуйста, введите ваше имя здесь